Capítulo 3 " La motivación del consumidor"

3.1 El acceso a la short list
- Conocemos como short list aquella relación mental de marcas que primero nos vienen a la cabeza como "preferidas", "fiables" o "mejores" cuando nos disponemos a comprar un determinado producto que necesitamos.
-El vendedor rompe moldes.

3.2 Vencer el miedo a equivocarse
- El consumidor es cada día más exigente y tiene más conocimientos pero la saturación de productos e impactos publicitarios le hace navegar a la deriva en un mar de dudas.

3.3 Dónde están las motivaciones.
- Las motivaciones existen desde que existe el hombre, han evolucionado y se han sofisticado a medida que los esquemas sociales de relación y los estímulos se han modificado.
- Motivación es todo principio de fuerza interna que empuja a un organismo vivo a hacia un objeto.
-la publicidad utiliza tanto estímulos racionales como emocionales.
- La misión de la publicidad, a la vista de las tendencias del consumidor, pueden simplificarse según haas en: 1- despertar un deseo u pasión utilizando tendencias que nos pueden llevar más lejos en nuestras intenciones. 2- Convencer de que este deseo sólo puede saciarse con la posesión del objeto que anunciamos.

3.4 Del consumidor al comprador
- Por comprador entendemos: toda persona o colectivo con un interés latente en un producto o servicio que disponga de los medios necesarios para adquirirlo.
-los cinco pasos esenciales en el estudio del consumidor son: 1.- Conocer al comprador, 2.-Segmentar al comprador, 3.- Saber qué le motiva, 4.- Averiguar cómo funciona el proceso de compra y 5.- aplicar las conclusiones
-Se deben agrupar a los compradores y verificar que estos sean: homogéneos, medibles, accesibles, amplios.
-Debemos conocer al comprador como a nosotros mismos.
-Hay que tener siempre presente el proceso de selección y compra.
-Nuestras comunicaciones publicitarias tienen como objetivo estimular al consumidor.
-La investigación ayuda al consumidor a: - Calcular ventas de un nuevo producto y a la inversión publicitaria requerida para ello. – Ayuda a elegir el mejor posicionamiento para el producto.
-cuatro tipos de test: Test publicitario, pre-test publicitario, El post-test publicitario y el test de eficacia de la publicidad.